Vender exclusivamente por Internet ¿Es factible? 

Ya todos hemos visto las aventuras y desventuras de miles de emprendedores que han utilizado la red como un medio para la creatividad y realización de nuevos negocios o antiguos optimizando los recursos vía web. Hoy ya podemos ver como las empresas mas grandes se aventuran en la red invirtiendo millones y millones.

Si bien las ventajas de Internet han sido ampliamente analizadas en artículos anteriores, hoy me quiero referir a todas aquellas empresas que intentaron, intentan e intentarán vender exclusivamente a través de Internet. ¿Es esto una locura? O bien ¿es algo muy bien pensado que ha llegado un poco antes de su tiempo?.

No hay para que recordar el fracaso de una serie de empresas que han intentado utilizar la Wold Wide Web como medio exclusivo de ventas (a las cuales además les han inyectado millones de dólares), ya que este fracaso se encuentra todavía latente y ciertos personajes o “Gurúes por un día” salen de las penumbras diciendo “lo sabía, vender por exclusivamente por Internet es una tontera”. 

Pero vender sólo por Internet ¿Es realmente una tontera?, ¿Jeff Bezos y sus seguidores (Submarino, Fiera y otros) están tan locos?¿Qué los lleva a vender exclusivamente por Internet y no abrir cadenas de tiendas?. Sin contar las razones económicas (no creo que les falte dinero) hay una razón mas sencilla e importante.

CONTROL DE LOS FACTORES. 

Que quiere decir esto, simple, en Internet hay una serie de factores controlables y manejables que en la vida real no lo son, principalmente aplicados al CRM (Customer Relationship Management), por ejemplo: 

Medición de efectividad de campañas de Marketing: Los sitios de Internet tienen estadísticas que indican cuantos usuarios ingresan, de donde y en general todas las actividades que realizan en el sitio. Si los usuarios se han registrado, se puede monitorear sus actividades, reconociéndolo exactamente. Si yo lanzo una campaña de Marketing y mi negocio se encuentra en Internet, yo sabré exactamente que efectividad tuvo y de manera inmediata mientras va sucediendo, cosa que no pasa en otro medio. 

Conocer al cliente: Se pueden conocer las actividades de los clientes en tu sitio, la que puede ser anónima o bien, completamente identificada con un registro previo del usuario. Todo lo que queda documentado y almacenado en una base de datos para consultas posteriores. 

Bajo costo de contacto: Sin lugar a dudas nuestros mejores clientes son (valga la redundancia) nuestros clientes. Imaginemos queremos lanzar una oferta especial para ellos, que mejor manera que hacerlo por Internet, obteniendo una medición completa de la efectividad de la oferta y de los clientes que están interesados en ella. Sin mencionar que el costo por contactarlos fue casi cero (con un buen e-mailing) 

Claro que hay una serie de beneficios mas asociados a realizar negocios online que tientan a los empresarios y emprendedores a utilizar la red como medio único. Pero vuelvo a los inicios...¿Es factible?, CLARO!, pero no para todos los productos y no para todas las personas ¿Masivo?, no lo creo. Y por ahí es donde se han cometido las mayores faltas en esta “nueva” economía. Hace un solo unos años atrás recuerdo haber estado en una conferencia y uno de los “Gurúes” de Internet de esa época dijo: “TODO se puede vender por Internet”. Dio algunos ejemplos de varias empresas, que hoy ya no existen, por lo que su teoría se fue al tacho de la basura. ¿Masivo?, menos...muchos supuestos se han basado en la cantidad de usuario de Internet, pero esto es el universo, no el mercado. 

La venta por Internet presenta una serie de ventajas únicas y especiales, por esto miles de empresas en todo el mundo han abierto sus tiendas virtuales. Vender exclusivamente por Internet no es una completa locura, pero tampoco es una solución o una revolución. Como he dicho antes, Internet es un medio más y como tal tendrá un nicho para un grupo de personas. 

La red es ideal para todo lo que es servicios, satisfacción al cliente y relación con el cliente (CRM), pero vender exclusivamente por Internet presenta una paradoja frente a esto ya que al trabajar exclusivamente por este medio, estamos haciendo algo negativo y esto es aumentar la brecha digital. Las empresas Híbridas son las grandes ganadoras, es cosa de ver como los gobiernos mejoran sus servicios con Internet o los bancos, pero esto no quiere decir que lo vayan a hacer todo por este medio. 

El fin principal de una empresa privada con fines de lucro es ganar dinero, por esto, hay que buscar las fórmulas para poder rentabilizar las inversiones. Estas fórmulas deben incluir Internet como ingrediente fundamental (no sólo para lo que es ventas o ecommerce), pero no como ingrediente único. Si subestimamos Internet, nos veremos en una situación de mercado y competitiva desfavorable. Si sobreestimamos Internet, en cambio,  nos veremos en situaciones bastante críticas tipo “Punto-com” (es una generalización, no quiero decir que todas las punto-com o empresas exclusivamente de Internet sobreestimen la red). Debemos buscar las medidas justas de cantidad y calidad, un principio muy básico, que muchas veces tendemos a olvidar.

 

Por Eduardo Sanhueza

Director de Proyectos Internet - Vice Presidencia de Desarrollo de Negocios - SONDA S.A.

www.sonda.com

SONDA es una de las principales compañías TI en América Latina. Fundada en 1974  ha logrado desarrollar una gran experiencia en áreas como: Proyectos de Integración de Sistemas, Soluciones Informáticas, Servicios de Computación, Soporte Técnico y Comercialización de Aplicaciones de Software y Plataforma de Hardware. El personal de SONDA está compuesto en un 75% por ingenieros, técnicos y profesionales calificados en sus respectivas especialidades. En la actualidad la empresa cuenta con cerca de 2.500 empleados.

Los ingresos financieros del 2000 fueron de US$ 225 millones y para el año 2001 esperan unos ingresos superiores a los US$ 265 millones.