Las últimas tendencias del marketing online anuncian que
los programas de afiliación serán la herramienta decisiva para
el despegue y la popularización del comercio electrónico al
poner al alcance de las pymes recursos y estrategias
reservados hasta hace bien poco tiempo a grandes corporaciones
que disponían, generalmente, de elevados presupuestos.
por Lluis Sabata
Asimismo, las consultoras y principales expertos en marketing
online auguran un futuro inmediato muy prometedor a estas
nuevas estrategias, que permiten ajustar los costes a los
resultados en cualquier campaña promocional basada en el
marketing de afiliación. Para argumentar esta aseveración se
muestran toda clase de estadísticas, previsiones e índices de
crecimiento del mercado mundial online.
Es fácil comprobar cómo cada vez un mayor numero de portales y
sitios de comercio electrónico están utilizando el Marketing
de Afiliación como principal medio de promoción de sus
negocios online, emulando así a su pionero en la Red,
Amazon.com. Quizá tenga algo que ver en ello el anuncio de que
esta empresa consiguió entrar en beneficios a principios de
2002 sin utilizar prácticamente otro medio de promoción en
toda su historia diferente al Marketing de Afiliación.
No obstante, en sí mismo, este modelo no es garantía de éxito.
Los hechos así lo atestiguan a través de estrepitosos fracasos
producidos recientemente en proyectos que, aparentemente,
tenían todos los recursos necesarios, sobre todo económicos,
para convertirse en ejemplos a seguir.
La solución definitiva
Una vez más se cumple la máxima de que tampoco en Internet
disponer de dinero es garantía de éxito, y si hablamos de
Marketing de Afiliación, hay que tener en cuenta que, como
cualquier otra técnica de promoción, requiere disponer de los
recursos necesarios –en este caso tecnológicos– y, lo que es
más importante, "diseñar la estrategia adecuada a cada caso
particular y desarrollarla correctamente".
Personalmente, me satisface enormemente que las nuevas
estrategias de marketing por las que aposté hace unos años
comiencen a ver reconocido su gran potencial en este gran
bazar mundial que es el comercio electrónico. Recientemente,
incluso, han llegado a mis manos algunos artículos que
presentan el Marketing de Afiliación como la "solución
definitiva", y aunque esto, por una parte, me produzca
satisfacción, por otra me produce ciertas reticencias al
pensar que no es la primera vez que alguien descubre
soluciones definitivas en Internet. Incluso, hace unos años la
Red se presentaba en sí misma como una solución definitiva a
la nueva economía mundial y no hace falta recordar aquí lo que
ocurrió poco después.
El Marketing de Afiliación, no es en sí mismo nada nuevo. Sus
estrategias hace muchos años que se vienen utilizando en el
mercado convencional y este hecho demuestra su éxito, ya que
si no fuese así haría tiempo que habrían desaparecido del
mapa. Solamente es necesario recordar cuantas veces usted ha
asegurado su vehículo en tal o cual compañía porque un amigo
le habló bien de ella o ha comprado un determinado articulo
por la misma razón, o tal vez simplemente porque alguien,
quizá un desconocido, se encargó de hacerle ver sus
beneficios.
Estas situaciones, que acostumbran a ser desinteresadas y sin
ánimo de lucro por ambas partes, están funcionando hace muchos
años en el mercado convencional. Imagine ahora lo que puede
llegar a ocurrir si con la adecuada estrategia, usted logra
ofrecer un beneficio adicional a cada una de las partes: a la
que recomienda sus servicios o productos y a la que los
compra. El efecto inmediato debe suponer un importante
incremento en sus ventas, y cabe pensar razonablemente que
ello debe ser así porque el beneficio de cada transacción es
compartido por usted, por su cliente y por el afiliado que
inició la venta.
Si a ello le sumamos el enorme potencial que representa
Internet por sus características de inmediatez, capacidad de
segmentación, velocidad de propagación, etcétera, es fácil
deducir su efecto multiplicador en los resultados de su
campaña.
La lucha por la lealtad
Hasta aquí parece todo magnífico. Sin embargo, llegados a este
punto, es preciso considerar que el mercado son personas, las
que compran y las que venden. Y cada una de ellas tiene sus
propios intereses y motivaciones que se tiene que tener en
cuenta a la hora de planificar cualquier estrategia, también
–y muy especialmente- en los Programas de Afiliación.
Conseguir la lealtad y entusiasmo de sus afiliados es un
factor determinante para el éxito de su programa, y por ello
es necesario marcar con razonable precisión los objetivos y
establecer una compensación justa por sus acciones que sea
para usted rentable, ya que de otro modo corre el riesgo de
gastar mucho dinero a cambio de nada o quedarse sin afiliados,
que es lo mismo que decir sin resultados.
Por tanto es fundamental definir la estrategia más adecuada a
su caso particular, teniendo en cuenta diversos aspectos como
la 'usabilidad' de su sitio web, comodidad para comprar, el
tipo de productos o servicios que desea comercializar y el
segmento de público al que van dirigidos. Por ello hay que
tener en cuenta algunas claves a la hora de contratar su
Programa de Afiliación.
Tráfico, divino tesoro
El punto de partida de un Programa de Afiliación es la
generación de tráfico hacia su página web mediante banners,
botones, contenidos, y cualquier tipo de enlaces en los sitios
de sus afiliados. Usted podrá pedir a la empresa con la que
contrate su programa o a sus afiliados directamente que le
remitan visitas de un determinado tipo de público (target),
incluso determinar la cantidad deseada. Pero lo que ocurra a
partir del momento en que las visitas lleguen a su website es
cosa suya y en ningún caso deberá exigir responsabilidades a
sus afiliados por lo que ocurra a partir de ese momento.
Si el suyo es un nodo de venta con unos productos atractivos,
precios competitivos de navegación cómoda y facilidades para
efectuar la compra, ¡enhorabuena! Su programa de afiliación le
va a proporcionar magníficos resultados por poco dinero, ya
que no tiene más que determinar cuál es su target y
seleccionar a sus afiliados para que le proporcionen nuevas
visitas del público deseado hacia su website a cambio de una
módica compensación por cada una de ellas. Un ejército de
aliados dispuestos a buscarle nuevos clientes, mediante todo
tipo de enlaces estratégicamente dispuestos en las páginas de
sus propios sitios en la Red.
El pago por visita es una opción generalmente bien aceptada
por los webmasters y la más económica para anunciantes, puesto
que con las necesarias medidas de control de fraudes puede
ofrecerle una excelente rentabilidad por su inversión, siendo
la más recomendable si dispone de un buen índice de conversión
de visitas en ventas en su website. Si no es así, quizá sea el
momento de revisar algunos puntos y prepararlo para el éxito.
Quizá en su nodo ofrezca productos o servicios que requieren
una labor comercial de seguimiento hasta llegar al cierre de
la venta. Tal vez se trate de bienes raíces, productos de
elevado importe o servicios complejos que difícilmente puedan
ser vendidos online.
En este caso deberá enfocar su programa de afiliación a la
captación de nuevos contactos cualificados, que le faciliten
sus datos, se suscriban a su newsletter o le soliciten
expresamente mayor información, para poder, de esta forma,
continuar el ciclo comercial hasta obtener el cierre de la
venta. En esta situación solamente deberá compensar a sus
afiliados con una cantidad determinada por cada nuevo registro
obtenido, que naturalmente estará en relación directa con la
cantidad de información solicitada y la calidad de la misma en
cuanto a su segmentación. Actualmente existen opciones que le
garantizan el 100% de validez en sus nuevos contactos.
Pago por comisión
Si su actividad se centra en las ventas a consumidor final
(B2C) de productos de consumo, servicios, pasajes, libros,
suscripciones, etc. que fácilmente pueden adquirirse online,
puede plantearse un programa de afiliación de pago por venta
en función de una comisión previamente establecida. Ésta es,
sin duda, una opción muy atractiva para el anunciante, pero a
menos que sea capaz de crear en sus afiliados la percepción de
que van a conseguir ventas, es posible que su reclutamiento
plantee ciertas dificultades. Además, el pago en forma de
comisión siempre será mas elevado que en los casos de pago por
visita o registros.
Se pueden obtener excelentes resultados mediante la
combinación de diferentes estrategias que me voy a permitir
ilustrar con el ejemplo siguiente:
Si usted ofrece a sus afiliados una módica compensación por
dirigir visitas hacia su website y una comisión adicional por
ventas o registros obtenidos, conseguirá a cambio un rápido
crecimiento en su red de afiliados, pudiendo comprobar en poco
tiempo cuáles son los que le ofrecen un mayor RC (ratio de
conversión de visitas en ventas) y cuando los resultados sean
significativos, seleccionar aquellos que le ofrecen mayor
rentabilidad, premiando, incluso, su esfuerzo con una mayor
gratificación por sus acciones exitosas. Esta formula le
permite anticipar los resultados de su programa y disponer en
poco tiempo de su propia "Red Virtual de Ventas".
¿Dónde se compra?
Si llegados a este punto se pregunta... ¿y dónde se compra un
programa de afiliados? Doy por logrado mi objetivo, que no es
otro que transmitir de manera escueta, "casi" todo lo que sé
sobre el Marketing de Afiliación y hacer que usted comience a
imaginar todo lo que puede hacer por su negocio online.
La respuesta es que, básicamente, existen dos opciones.
Desarrollo propio: Usted mismo puede diseñar su propio
Programa de Afiliación y encargar a su programador que se
ponga a ello cuanto antes. Mientras tanto puede ir buscando
los afiliados que quieran participar en él y al mismo tiempo
ir preparando a su departamento de administración para
gestionar los pagos mensuales de comisiones a cada uno de
ellos. Eso es todo.
Servicio
externo: Buscar una empresa que ofrezca este servicio con
demostrada experiencia y que, además, merezca su confianza,
negociar las mejores condiciones posibles y colaborar en la
planificación estratégica, ya que nadie mejor que usted conoce
su negocio.
Su proveedor
le facilitará la tecnología, los afiliados y se encargará de
la administración y pagos de comisiones, mientras que usted
deberá hacer frente a una única factura mensual por los
resultados obtenidos.
Quizá después
de conocer algo más sobre el Marketing de Afiliación piense
que no se trata de la solución definitiva, pero ya sabe que
con la estrategia adecuada le va a evitar grandes inversiones
y su fórmula de "pago por resultados" la convierten en la
alternativa más eficaz a la publicidad convencional. Al fin y
al cabo, si a Jeff Bezos (Amazon.com) le funciona, ¿por qué no
le va a funcionar a usted en su negocio?
Lluis Sabata Navarro es CEO de la empresa de Márketing de
Afiliación Ulises.net
sábado mayo 24, 2014 |