El grupo financiero holandés está decidido a demostrar que está equivocado quien haya dicho que el negocio de Internet estaba muerto, que el crecimiento era imposible en medio de la ralentización económica y que la banca al por menor era aburrida.


La banca online se encuentra inmersa en el centro del huracan. Mientras analistas y grupos financieros de primera envergadura dudan de la viabilidad, a corto plazo, de este nuevo canal comercial, uno de los grupos más importantes del sector esta dispuesto a demostrar lo desacertado de las recetas que vienen de estas fuentes.

Su banco en Internet, ING Direct, ha desconcertado a los cínicos, al crecer a un ritmo impresionante y las previsiones auguran que su pequeña rama en la red pronto dará beneficios.

También está dando al grupo, que obtiene aproximadamente un 60 por ciento de sus ingresos en operaciones de seguros, el triunfo que necesitaba mientras persigue una batalla larga para convertir sus actividades bancarias y de seguros en una verdadera estrategia integrada.

"El progreso de ING Direct en entrar en los mercados bancarios maduros es espectacular, avalado por los fondos de clientes que se ha atraído en un corto período de tiempo", escribió el grupo belga-holandés Fortis recientemente.

La semana pasada, ING Direct llegó a cuatro millones de clientes en España, apenas semanas después de su lanzamiento en Italia y la compra de un banco alemán al por menor.

También opera en Canadá, Australia, Francia y Estados Unidos y tiene 41.500 millones de dólares en fondos totales cinco años después de abrir sus puertas.

El rápido incremento de clientes ha convertido a ING Direct en el mayor banco "directo" en Europa -que usa Internet, centros de llamada y el correo en lugar de una red tradicional-, sobrepasando ampliamente a los dos millones de clientes que tiene el grupo británico Egg Plc, por ejemplo.

Su crecimiento estelar es un caso al margen de la conmoción de otros bancos directos que lucharon durante años y que fueron impulsados por el auge de la Internet, hasta que los bancos se dieron cuenta de que los clientes no migrarían en masa a la red.

Una estrategia atrevida que no trata de suplantar al banco tradicional del cliente

La estrategia de ING Direct es única. Se ofrece al cliente como su segundo banco, al margen de la cuenta corriente principal, ofreciendo un espacio para el ahorro o productos de inversión, préstamos e hipotecas.

La estrategia saca provecho de la incertidumbre inversora ofreciendo productos de fácil comprensión. Una vez que tiene una masa de clientes, ING ofrece productos de "acumulación de riqueza" más sofisticados, como comercio en la red, pensiones y seguros de vida.

La estrategia es rentable porque opera de una forma barata en mercados de elevados costos, usando el teléfono, Internet y el correo electrónico, además de sucursales al estilo de una cafetería.

Suzan Nolan, de la consultoría económica en Internet BlueSky International, en París, dijo que ING Direct había sido inteligente en centrarse en los cazadores de gangas.

"Pasaron veinte años construyendo una base de clientes que recorrerían diez millas (16 kilómetros) para ahorrarse dos dólares", dijo Nolan. Ahora, ING Direct se ha centrado en los clientes que dan beneficios, añadió.

Los analistas creen que esta decisión tendrá probablemente más éxito en países en los que los bancos minoristas son más rentables.

"Los bancos alemanes tienen algunos de los ratios de eficacia más pobres del mundo y no están haciendo nada al respecto, así que ING Direct tendrá éxito allí", dijo el analista Bart van der Feen de Lille, de la firma Rabo Securities. "España y Francia serán difíciles porque los bancos son muy eficaces", añadió.

Smit, de ABN AMRO, dijo que el asalto de ING no será mortal para sus competidores, pero podría ser doloroso. "Es algo que va a ser incómodo para algunos bancos en numerosas áreas", dijo.

El Grupo ING es el mayor grupo financiero diversificado del mundo, con 50 millones de clientes en 65 países y un valor de mercado de unos 52.000 millones de dólares. Agencias

sábado mayo 24, 2014