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Una expansión adecuada al mercado
potencial puede duplicar las ventas
El 82% de las empresas españolas tiene mal ubicada su red de
oficinas. Esta es la principal conclusión de un estudio
realizado por la consultora de customer intelligence Daemon
Quest en el que analiza la estrategia de expansión de las
compañías españolas. El informe demuestra que en las empresas
con una inadecuada ubicación comercial, al menos, un 42% de
sus tiendas u oficinas se encuentran situadas en sitios de
difícil acceso, calles de poco tránsito o simplemente,
emplazamientos en donde la compañía está alejada de su mercado
potencial. La consecuencia más grave de ello es que están
perdiendo hasta un 50% de sus ventas.
La razón principal por la que se produce este problema es que
las empresas no basan su expansión geográfica en información
científica. De esta forma, en vez de tomar cada ciudad o cada
nuevo emplazamiento como un mercado en sí mismo, con sus
peculiaridades y sus propias características de población,
ritmo de vida, costumbres de sus consumidores, etcétera,
suelen aplicarse unos criterios generales que, en la mayoría
de los casos, desaprovechan las mejores oportunidades
comerciales.
Según Juan José Peso, director general de Daemon Quest, “la
ubicación física de una oficina puede significar para una
empresa la diferencia entre vender y tener éxito en su
expansión o no. La gran mayoría de los masivos cierres de
oficinas comerciales que hemos vivido en numerosas empresas en
los últimos años se podrían haber evitado si esas compañías
hubiesen tenido información científica antes de diseñar su
estrategia de expansión”.
El estudio realizado por Daemon Quest concluye que una red de
oficinas bien ubicada puede llegar a duplicar las ventas de la
compañía. E igual de contundentes son los resultados en cuanto
al rendimiento de la plantilla de la red comercial: si la
fuerza de ventas está correctamente organizada y ubicada puede
llegar a incrementar las ventas de una empresa en un 10%.
Diseñar una expansión geográfica basada en datos científicos
se consigue gracias a la aplicación de técnicas y estudios de
Geomárketing. “En muchas ocasiones, los datos científicos
desmienten a la lógica que suelen aplicar los directivos a la
hora de diseñar su estrategia de expansión. Para muchas
compañías abrir una oficina en el centro de las ciudades, que
suele identificarse como el lugar de mayor paso de clientes,
no tiene por qué ser lo más adecuado. Es imprescindible que
cada empresa busque e identifique, en función de su actividad,
dónde están sus auténticos clientes potenciales”, explica
Juan José Peso.
Un estudio de Geomárketing bien estructurado debe cubrir las
siguientes fases y objetivos:
- Ubicar perfectamente a la población típica de cada zona por
poder adquisitivo, profesión y rasgos de consumo
- Situar a los clientes de la compañía e identificar a sus
gemelos o potenciales clientes
- Evaluar cada zona de la ciudad por su grado de interés para
la empresa en función de su potencial comercial
- Identificar los lugares más adecuados para abrir las
oficinas con el máximo detalle
“Con un buen estudio de Geomárketing una empresa puede
conseguir llegar a un grado de detalle de información tal que
tenga los números de las calles en donde más le conviene abrir
un local ordenados según su conveniencia. La utilidad de este
tipo de estudios es increíble para cualquier tipo de compañía,
sea cual sea su tamaño y su sector de actividad. En el caso,
por ejemplo, de las franquicias se puede lograr ubicar cada
local de tal manera que todos tengan un mismo mercado
potencial”, señala Juan José Peso.
sábado mayo 24, 2014 |
