Especialmente en esta temporada, cuando los fabricantes anuncian incentivos para impulsar las ventas, los consumidores deben estar alerta y conocer las opciones que podrían hacer rendir mejor su dinero.

En una reciente encuesta de Gallup sobre la confianza de los estadounidenses en diferentes profesiones y oficios, la de vendedor de autos quedó en el último lugar. Sólo nueve por ciento de los encuestados consideró este oficio como honesto.

No sería justo juzgar a todos por la reputación general del oficio, pero el dato contribuye a poner en guardia a los consumidores para tomar el control e informarse al comprar un auto.

Por ejemplo, un estudio realizado este año por la revista Consumer Reports sobre el comportamiento de la venta de autos entre casi 14 mil consumidores, reveló que a sólo 60 por ciento de los compradores se les ofreció una promoción disponible de reembolso de dinero.

Igualmente, a sólo 40 por ciento de los compradores se les informó de alguna oferta especial de financiación con bajo interés, que estuvo disponible.

"Nuestra investigación muestra que muchos consumidores probablemente gastan cientos o incluso miles de dólares más de lo que tienen que gastar cuando compran un auto nuevo", señaló Rob Gentile, director asociado del Servicio de Precio de Autos de Consumer Reports.

¿Por qué los vendedores "esconden" u "olvidan" informar a los consumidores sobre la disponibilidad de estas promociones, que ahorrarían dinero al comprador?

Se supone que el vendedor de autos debería ayudar a los compradores a encontrar el vehículo adecuado para sus necesidades y capacidad de compra.

Pero desafortunadamente, indicó Gentile, algunos comerciantes ponen más énfasis en sus márgenes de ganancias que en satisfacer las necesidades del consumidor.

Mientras más paga el comprador, más abultado es el neto que se agrega al porcentaje que gana el vendedor.

Ir de compras preparado es la clave, especialmente cuando el producto a adquirir representa una inversión tan importante o lo es un automóvil.

Por lo general el consumidor sabe de antemano qué tipo de vehículo desea y en qué rango de precios, por lo que resulta fácil hoy en día investigar previamente por internet, y quienes no tienen computadora pueden usar las de una biblioteca pública.

Por ejemplo, recursos como el Kelley Blue Book (www.kbb.com) -considerado algo así como la biblia de los precios de autos-, o www.edmunds.com, entre otros, son excelentes para tener un termómetro sobre los autos que interesan y sus precios.

El portal de Edmunds tiene además una sección de guía de compra en español.

Algunos portales tienen herramientas que permiten calcular posibles mensualidades de préstamos, así como también otros costos menos obvios como impuestos, depreciación, seguro, etc., de acuerdo con cada marca y modelo.

Investigar directamente en los portales de las marcas de autos que potencialmente se comprarían sería conveniente para conocer de primera mano los incentivos que el fabricante está ofreciendo.

Aunque ciertos vendedores pueden "olvidar" informar sobre incentivos, es menos probable que olviden ofrecer toda una variedad de extras que con frecuencia el consumidor no necesita.

Saber lo que se quiere, y lo que no se quiere, es algo que debería estar claro previamente, y evitar así el ser seducido bajo la presión del momento.

Por último, estar informado le da confianza al consumidor para hacer comentarios imprecisos que tienen el objetivo de tantear en la negociación, como por ejemplo, "he sabido que hay un incentivo especial...", aunque en realidad no se sepa al respecto.

La compra-venta de autos es como un juego deportivo donde el vendedor lleva años entrenándose, y el comprador, al menos, debe ir al gimnasio antes de salir a la cancha.EFE