Tatum, consultora española de gestión comercial y de marketing, analiza en este informe las principales tendencias del sector turístico español durante los últimos tres años.

El informe señala que el sector turístico español es muy atractivo, tiene un gran potencial y juega un papel esencial en la economía española de los últimos años, ya que ha supuesto más del 10% del PIB español en el período 1995-2002. Sin embargo, el sector está en una etapa en la que la oferta crece considerablemente más que la demanda. El crecimiento del número de plazas en España en hoteles de 2, 3, 4 y 5 estrellas ha crecido un 19,28%, con respecto a 2001 y el de pernoctaciones un 2,73%, acentuando la diferencia entre ambas magnitudes. Además el sector turístico se encuentra en una etapa de madurez y por lo tanto la competencia entre las empresas es cada vez mayor.

En cuanto a la actual oferta hotelera en España, el informe destaca que no es muy diferenciada entre sí, ya que la cartera de servicios es muy limitada y todos son muy parecidos. El precio parece ser el principal factor diferenciador, pero no siempre es así puesto que es difícil sacar conclusiones respecto a la relación precio-servicios, características, emplazamientos etc. al tratarse de factores homogéneos.

El informe también analiza la multitud de canales de distribución que existen en el sector, cada uno de los cuales a su vez tiene diferentes intermediarios, lo que complica cada vez más el control sobre el cliente, sobre el precio y en muchos casos sobre el canal. Destaca sobre todo el avance de Internet como nuevo canal de venta, ya que el 50% de los diez millones de españoles que viajan ha rastreado Internet para decidir su viaje y el 25% ha comprado servicios turísticos online.

Respecto al modelo comercial y de marketing del sector, llama la atención que pese a tener la oportunidad de conocer personalmente al cliente, sus gustos, necesidades y preferencias, es uno de los sectores que menos interacción tiene con sus clientes. Éstos a su vez se han vuelto más exigentes a la hora de elegir los servicios turísticos, ya que están mejor informados de las ofertas y de las posibilidades que les ofrece el sector.

Según el informe de Tatum el sector hotelero se enfrenta en el futuro a tres grandes desafíos que tiene que superar: la falta de conocimiento de los clientes, la falta de diferenciación en la oferta y la pérdida de control sobre los canales de venta. Para hacer frente a estas carencias es necesario que el sector se oriente al cliente en vez de al producto, que las estrategia de marketing se basen en la creación de valor y que se potencie la distribución activa por Internet.

Para elaborar el informe se han analizado los datos del Estudio de Ocupación Hotelera del INE (2001-2004), enriqueciéndolos con las conclusiones de una mesa de trabajo realizada con algunas de las principales cadenas hoteleras.