Iván Martínez - Racc: www.racc.es

 

• Obligatoriedad de registro para acceder a contenidos de valor
• Necesidad de provocar la motivación del usuario para lograr que se registre
• Mail como vehículo de venta
• Importancia de la Multicanalidad
• Importancia de hacer el registro de los usuarios más amigable. Dejando que los datos que el usuario es más reticente a facilitar, se soliciten tan solo cuando sea necesario para las tramitaciones.
• Petición del DNI a través del registro: permite comunicar bases de datos de socios y no socios.

Ponemos los datos más sensibles al principio del formulario. El usuario que llega a la página del formulario de registro ya sabe que debe continuar para lograr lo que quiere. (El 40% de caídas se producen en la página previa al registro: antes de cerrar un trámite a través de Internet, prefieren contactar e informarse a través del teléfono o en el punto de venta y asesorarse personalmente.

Xavier Pladellorens, Responsable de marketing ebusiness de Caprabo: www.capraboacasa.com

• Lograr convencer a los usuarios del ahorro de tiempo que supone comprar a través de Internet. (Una vez superado el esfuerzo de la primera compra). Se guarda en la memoria la lista de los productos que compran con más frecuencia a través de la identificación del usuario.
• Teniendo presente que la compra en Internet no es compulsiva, sino muy planificada. (120 euros compra media en Internet: unos 50 productos a añadir al carro).
• Conociendo cuáles son los frenos de comprar en Internet, para poder ofrecer soluciones:
  a) Falta de costumbre o hábito
  b) Transacción electrónica tarjeta de crédito: sensación de no seguridad.
  c) Conocer el programa
  d) Tienes que estar en casa cuando te traen la compra
• Logrando simplificar los procesos de compra (proceso de navegación). En este punto cabe destacar la importancia de los tests de usabilidad - focus group.
• Ofreciendo ayuda a los usuarios: bien a través de un vídeo demo a través del cual se ilustra un proceso de compra online; bien a través de la ayuda de una operadora; bien a través del teléfono, mail, o las sección ayuda: faq’s, del site.
• Teniendo muy presente que las promociones no siempre son positivas sino que pueden llegar a resultar perjudiciales.

¿Cómo han reaccionado los clientes al imponerles un coste fijo por llevarles la compra a casa? – Inicialmente siempre que pasa a ser de pago un servicio que era gratuito, la reacción es mala. Pero debemos cubrir costes de preparación de pedido, de alquiler de vehículos, de gasolina...

Marc Milà, Director de Diccionarios.com: www.diccionarios.com

• La importancia de los estudios de medición
• El ofrecer consultas gratuitas previo registro para atraer al usuario
• La importancia de realizar pequeñas encuestas para conocer a tus usuarios
• La importancia de cambiar el grafismo y el copy, entre otros, con el objetivo de aumentar el ratio de conversión
• La implementación de Nuevas formas de pago, teniendo en cuenta la nacionalidad de sus usuarios
• La necesidad de reducir los pasos y parámetros de registro

Ignacio Giral, Director General de Atrapalo.com

• Todo Internet va creciendo en conversión a medida que la gente va perdiendo miedos.
• Hay que buscar un equilibrio entre conversión y calidad de servicio.
• La conversión no solo depende de la usabilidad, depende también de:
  a. La velocidad de las páginas vistas – esto supone un problema cuando trabajas con proveedores externos.
  b. Es muy importante la claridad en los procesos
  c. Es muy importante la Seguridad en las transacciones
  d. Es necesario acortar loa procesos de compra – reducirlos a 1 solo paso.
• Destacó la desconfianza que todavía existe en el pago por Internet.
• Nuestro objetivo es ganar dinero, no sólo convertir. Lo que nos interesa ahora es vender
• Está pasado de moda registrarse

Elena Carassó, Responsable de ebusiness de Mango

• Con una media de 3.000 pedidos por mes, 160.000 visitas i un 15% de devoluciones, mangoshop (www.mangoshop.com) recibió 400.000 visitas como media el último año y es la única tienda online de Mango, compañía que cuenta con un total de 750 tiendas en el mundo.
  Con un ratio de conversión de tan solo un 1%, facturó 2,5 millones de euros en el último ejercicio.
  
  Según Elena Carassó, Responsable de ebusiness de Mango, “Lo importante es qué vendes y cómo lo vendes”, tanto dentro como fuera de la red.
  Entre otros aspectos destacó:
• La importancia de realizar acciones desde fuera de la web para la venta de productos que finalmente tan solo se venderán online.
• La importancia de ofrecer ayuda online, en su caso, mediante Chat con una operadora.
• El principal objetivo es fidelizar al usuario, para ello es muy importante cuidar el servicio postventa:
• a. Atención postventa: para que repitan compra
  b. Política de devolución clara
  c. Sinergias con tiendas físicas: posibilidad de devolver prenda en tienda física.
  d. Servicio impecable una vez has terminado la compra.
• Es muy importante disponer de un stock físico propio
• Es muy importante cuidar la imagen de marca de la compañía, por este motivo hay que ir con cuidado con el exceso de promociones. (Hacen promociones exclusivas en portales verticales de prestigio del mundo de la moda)

¿Qué hacen para vender?

• Mailing con link directo a los productos
• Link directo a los productos des de los catálogos del site corporativo de Mango
• Vales para fidelizar a clientes.
• Relaciones públicas: noticias en prensa
• Puedes ver toda la colección sin necesidad de registrarte.
• Si no tienes una buena y amplia oferta de producto, tienes poco que hacer, en Internet o en cualquier otro medio. En Internet tienen toda la colección de Mango: 8.000 – 9.000 prendas.